谈判这样的竞争情境下
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如果在诸如销售、竞赛、谈判这样的竞争情境下，人人地位平等的话，那么一个人的决定往往更有利于他们最喜欢以及最相信的某个或某 些人。 到达谈判会场 有一些非常关键的事项需要大家考虑，无论是从你的视角还是从谈判对方的视角。你大可以认为，理论是那些“象牙塔”里的学者们的专属。如果你不想做出任何可能会刺激他的事情，或者导致封闭型性格的人以为你想伤害他的话。，……其实，相比于谈判过程，事前累积的压力或许更多。为什么倾听是如此的重要 作为一个谈判者，你首先需要成为一个好的倾听者。 事实上，我的意思是你需要成为一个真正优秀、水平一流的倾听者才行。下面这个案例来自一名工作坊的学员，她在勇士和恋人之间做了很好的平衡。我一边处理成堆的文书，一边还要再花一年的时间每天为父亲做犹太教追思祷告。“你根本不清楚自己在说些什么”或许是他暗含的意思。 观察他是远离你，还是靠近你，是面带微笑，还是皱着眉头，他的嘴角是否上挑显露心有不屑，还是一边说话一边偶尔身体前倾。 假如比尔坐在桌旁，两手交叉，置于桌上，身体前倾，面带微笑，并且说“那绝对不属实。否则的话后果就很明显了：如果一个人不喜欢你，那么他们是不可能被你影响的。为了在新职位上取得成功，布雷特必须拓展他的自我映象。
回想这些往事的时候，我正坐在波士顿郊外的一家咖啡馆里。 邻桌是一位妈妈和她的孩子们。恐惧会影响情商，因为它阻碍了我们正常的思维能力，使我们失去了理性看待现实的能力。“妥协”的言下之意是放低姿态、做出让步。但是如果我们当时满足了客户的定价要求，我们全年的损失将会超过400000英镑。 这个故事告诉我们：当你在考虑要不要去接一个报价极低的项目的时候，一定要权衡一下短期和长期的影响。实际上，他感到尴尬、别扭，时常拿不准该说些什么。罗琳交给了科克她认为他想要并且需要的东西。 由于没有形成书面记录，无论罗琳还是科克都错误地认为他们已经就科克需要的东西达成一致了。 因此在现实中，一切皆有可能偏离真相。否则，容易让人因为担心“破坏气氛”而轻易让步。 另一方面，如果不能安心交谈、对冲突难以释怀，会有渐渐失去理智的风险。例如，在遗产谈判中，通常会存在多个让双方都能够接受的谈判结果。 而这些结果可以共同构成一个中间地带区间，在这一区间内每一个点都可能是你们达成一致的结果所在，该区间称作“潜在协议区间〔203〕。无论你如何看待这一裁决及其对竞选募资的影响，你都绝对不会希望人就是企业。
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